Cómo calcular la utilidad de una obra (sin enredarte con los porcentajes)
«Le pongo un 30% y listo.» Es una de las frases más comunes al cotizar, y también una de las que más plata hace perder. ¿30% sobre qué? ¿Sobre el material? ¿Sobre el costo total? ¿Sobre el precio final? Dependiendo de la respuesta, la ganancia real de la obra puede cambiar bastante.
En esta guía te explicamos cómo calcular la utilidad de una obra de forma simple, con ejemplos en pesos chilenos, para que sepas cuánto ganas antes de mandar la cotización.
Qué es la utilidad (y qué no es)
La utilidad es lo que te queda después de pagar todos los costos de la obra:
- Materiales (con merma).
- Mano de obra (incluida la tuya).
- Gastos generales: traslados, escombros, arriendo de herramientas, seguridad.
- Contingencia: lo que guardas para lo que no estaba en el plan.
- Comisiones, como la de la tarjeta si el cliente paga así.
No es utilidad la plata que te pagas a ti por trabajar en la obra. Si tú pones la mano de obra, ese día de trabajo es un costo, igual que el de un ayudante. La utilidad es lo que gana el negocio por encima de eso.
Tampoco es utilidad el IVA. El IVA lo cobras al cliente, pero es del fisco. Si lo mezclas con tu ganancia, vas a pensar que ganaste más de lo que realmente ganaste.
Paso 1: calcula el costo total
Suma todo lo que te cuesta hacer la obra. Un ejemplo de una remodelación pequeña:
| Concepto | Monto |
|---|---|
| Materiales (con merma) | $600.000 |
| Mano de obra (tuya y ayudantes) | $450.000 |
| Gastos generales | $80.000 |
| Contingencia (5% del costo directo) | $52.500 |
| Costo total | $1.182.500 |
Si este número está mal, todo lo demás estará mal. Por eso vale la pena hacerlo con calma y por renglones.
Paso 2: elige tu porcentaje de utilidad
Aquí está la confusión más común. Hay dos formas de expresar la ganancia, y no dan lo mismo:
Utilidad sobre el costo (recargo)
Le sumas un porcentaje al costo:
Precio neto = Costo × (1 + % utilidad)
Con 25% sobre el costo: $1.182.500 × 1,25 = $1.478.125. La utilidad es $295.625.
Margen sobre el precio
Defines qué porcentaje del precio final quieres que sea ganancia:
Precio neto = Costo ÷ (1 − % margen)
Con 25% de margen: $1.182.500 ÷ 0,75 = $1.576.667. La utilidad es $394.167.
¿Ves la diferencia? Con el mismo «25%», en un caso ganas casi $100.000 más que en el otro. Ninguna forma es incorrecta, pero tienes que saber cuál estás usando.
Una regla útil: un 25% de recargo sobre el costo equivale a un 20% de margen sobre el precio. Si alguien te dice «yo trabajo con 20% de margen», no es lo mismo que «le cargo 20% al costo».
Paso 3: suma el IVA al final
El IVA de 19% se calcula sobre el precio neto, después de la utilidad:
| Concepto | Monto (recargo 25%) |
|---|---|
| Costo total | $1.182.500 |
| Utilidad (25% sobre costo) | $295.625 |
| Neto | $1.478.125 |
| IVA 19% | $280.844 |
| Total con IVA | $1.758.969 |
Muestra siempre al cliente el neto, el IVA y el total por separado.
¿Cuánto porcentaje de utilidad poner?
No hay un número único: depende del rubro, del tamaño de la obra, del riesgo y de cuánto trabajo tengas. Algunas preguntas para decidir:
- ¿Qué tan incierto es el trabajo? Una remodelación de una casa antigua tiene más riesgo que pintar un departamento nuevo. Más riesgo, más utilidad (y más contingencia).
- ¿Qué tan chica es la obra? En trabajos chicos, los costos fijos de ir, cotizar y coordinar pesan más. Un porcentaje bajo puede dejarte casi nada.
- ¿Cuánto trabajo tienes? Si tienes la agenda llena, no tiene sentido tomar obras con utilidad mínima.
- ¿Qué incluye tu servicio? Garantía, limpieza final, coordinación de otros maestros: todo eso tiene valor.
Como ejemplo, puedes pensar en tres niveles: poco, normal y harto; si tu normal es 25% sobre el costo, poco sería 15% y harto 35%. Los números los pones tú según tu rubro y tu riesgo. En Datiafy son los botones Poco, Normal y Harto sobre lo que te cuesta: Normal es el margen que dejas en Ajustes, y Poco y Harto quedan un 40% abajo y arriba de ese.
Cuánto puedes rebajar sin perder plata
El cliente te pide un descuento. Antes de responder, haz esta cuenta:
Rebaja máxima = Utilidad ÷ Precio neto
En el ejemplo: $295.625 ÷ $1.478.125 = 20%. Si rebajas más de 20% del neto, estás trabajando a pérdida. Y ojo: si rebajas un 10%, tu utilidad no baja un 10%, baja a la mitad (de $295.625 a $147.813).
Por eso conviene definir de antemano hasta dónde estás dispuesto a bajar, y ofrecer alternativas antes que descuentos: sacar un renglón, cambiar un material o ajustar el plazo.
No olvides la comisión de la tarjeta
Si el cliente paga con tarjeta, la comisión sale de tu precio. Cada medio de pago cobra la suya y va cambiando: si la tuya fuera, por ejemplo, un 3%, en una obra de $1.758.969 son más de $50.000 que se descuentan directo de tu utilidad. Considérala como costo cuando sabes que el pago será con tarjeta.
Utilidad presupuestada vs. utilidad real
La utilidad que calculas al cotizar es una promesa. La utilidad real la conoces solo al cerrar la obra, cuando sumas todo lo que realmente gastaste y todo lo que realmente cobraste. Si nunca haces esa comparación, no sabes si tus porcentajes funcionan.
Un hábito simple: guarda las boletas de cada obra separadas por renglón y, al terminar, compara con tu presupuesto. Vas a descubrir en qué renglones te equivocas siempre y podrás corregir tus próximas cotizaciones.
Hazlo más fácil con Datiafy
Con Datiafy, mientras cotizas ves separado lo que te cuesta, lo que ganas y el IVA. Con un toque eliges cuánto ganar —poco, normal o harto— y Datiafy te dice hasta cuánto puedes rebajar antes de perder plata. La contingencia (5% de fábrica) y la merma de cada material van incluidas, y si el cliente paga con tarjeta, la cotización calcula el recargo con la comisión que pusiste en Ajustes —la que te cobra tu medio de pago— para que no salga de tu utilidad. Y cuando el cliente acepta, cargas los gastos de la obra costo por costo y los cobros, para saber cuánto ganaste de verdad.
También puedes usar nuestra plantilla Excel gratis de cotización de obra, que calcula utilidad, IVA y total automáticamente.
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